先看兩個(gè)等式：
先看第一個(gè)等式。在外部環(huán)境、人員架構(gòu)不變的情況下，新客戶銷售是基本穩(wěn)定的，你不要想10個(gè)人，這個(gè)月給你開發(fā)10個(gè)新客戶，下個(gè)月就給你開發(fā)100個(gè)；不要指望這個(gè)月新客戶有100個(gè)，下個(gè)月就翻番到500個(gè)。每個(gè)公司商業(yè)環(huán)境基本穩(wěn)定、每個(gè)門店的商圈基本穩(wěn)定，導(dǎo)致你獲得的新客戶銷售，是大致穩(wěn)定的，非常規(guī)促銷除外！銷售額=新客戶銷售（首次消費(fèi)）+老客戶銷售（二次消費(fèi)+三次消費(fèi)+……）；
銷售額=客單數(shù)（客流量*成交率）*客單價(jià)（單品價(jià)*連帶率）；
那要提高銷售，就只能從老客戶身上下手！這就是CRM的使命！新客戶消費(fèi)一次后，就成為你的老客戶，如何讓老客戶進(jìn)行第二次、第三次甚至更多次消費(fèi)，需要品牌高度傳播+CRM關(guān)懷+CRM營銷，而這其中，CRM團(tuán)隊(duì)要做的，就是通過CRM關(guān)懷，逐步滲入營銷，配合品牌營銷戰(zhàn)略，達(dá)到提高銷售的作用。
如何做CRM關(guān)懷？方法很多，如根據(jù)“二八定律”細(xì)分客戶，針對不同客戶進(jìn)行不同的“3-3-3回訪”，生日關(guān)懷、節(jié)日關(guān)懷、職業(yè)關(guān)懷、家庭關(guān)懷等。關(guān)懷中，體驗(yàn)非常重要，一次不好的體驗(yàn)，就有可能毀掉之前10次好的體驗(yàn)，記�。�“每個(gè)客戶周圍，都有可能有250個(gè)潛在的客戶”。
再看第二個(gè)等式：銷售額=客單數(shù)（客流量*成交率）*客單價(jià)（單品價(jià)*連帶率）
其中，不能左右的，是客流量和單品價(jià)，我們只能從另外兩個(gè)上入手。
成交率是CRM管理的重點(diǎn)之一。它固然有銷售人員素質(zhì)、技巧、經(jīng)驗(yàn)等作用，CRM的作用同樣巨大！“發(fā)掘一個(gè)新顧客的成本，是維系一個(gè)老顧客成本的5倍”。新客戶的成交率，影響因素有：品牌知名度、店鋪形象、服務(wù)認(rèn)同感、銷售人員信任感、產(chǎn)品認(rèn)同度等，而老客戶的影響因素則會(huì)少很多，諸如品牌知名度、服務(wù)認(rèn)同度、銷售人員信任感等，已經(jīng)在前期關(guān)懷中潛移默化了，做好產(chǎn)品體驗(yàn)+一定促銷，OK！
再看連帶率。新客戶普遍有“我買一個(gè)試一下吧”的顧慮；而我們在不斷關(guān)懷中，已經(jīng)建立的信任關(guān)系，能夠保證客戶打消“我試一下吧”的顧慮，連帶率會(huì)高很多！
綜上，要想用CRM盈利：
第一，觀念轉(zhuǎn)變，一切生意從客戶著手，而不是營銷！
第二，做好放長線釣大魚的準(zhǔn)備，不要想一口吃個(gè)胖子，一上來就搞營銷，連續(xù)不斷的營銷而沒有關(guān)懷，那不叫CRM，叫促銷。提高回柜率+成交率+客單價(jià)，銷售自然提升！
第三，客戶分析+客戶關(guān)懷+客戶營銷同時(shí)進(jìn)行，前期，更主要的是做好各種關(guān)懷！營銷要精細(xì)化+精準(zhǔn)化+精品化，鎖定目標(biāo)客戶，再策劃相應(yīng)的營銷策略！
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