中國(guó)作為世界經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)地區(qū)，尤其G20之后，吸引了眾多國(guó)際先進(jìn)企業(yè)前來(lái)，這大大加劇了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須使出渾身解數(shù)。比如新的商業(yè)模式、靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)、系統(tǒng)的流程管理，除此之外，了解本地客戶，利用適當(dāng)?shù)募?xì)分策略和目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)變得日益重要。
一、細(xì)分客戶是拓展市場(chǎng)的重要策略
在中國(guó)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位的一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)是如何應(yīng)對(duì)中國(guó)的多樣化市場(chǎng)規(guī)模。細(xì)分客戶的目的是更好地了解客戶，進(jìn)而滿足其需求，增長(zhǎng)客戶數(shù)量，提高每個(gè)客戶的銷售額，以及提升客戶生命周期價(jià)值，最終推動(dòng)收入的增長(zhǎng)。此外，細(xì)分客戶也有利于資源合理分配。
二、有效細(xì)分的依據(jù)
1、細(xì)分的特性
細(xì)分類型的范例包括各種特征，如需求、生命階段、行為偏好、人口數(shù)據(jù)、態(tài)度、盈利能力和生活方式。差不多四分之三的公司使用多維度的客戶視角，采用多維視角“意味著可以全面地了解客戶的情況”，即他們是誰(shuí)、他們有何特征、他們需要什么、他們會(huì)如何反應(yīng)、他們購(gòu)買(mǎi)什么、他們何時(shí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，以及他們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買(mǎi)。
2、時(shí)間
時(shí)間變量是非常關(guān)鍵的，因?yàn)樗@示了客戶及其購(gòu)買(mǎi)階段是如何隨著時(shí)間的變化而變化的，僅僅了解“應(yīng)該針對(duì)哪些客戶?”，以及“客戶會(huì)有多大購(gòu)買(mǎi)力”是不夠的，公司必須利用長(zhǎng)時(shí)間的細(xì)分洞察來(lái)回答這些問(wèn)題，即“在哪些時(shí)候，應(yīng)該針對(duì)哪些客戶”，以及“客戶的購(gòu)買(mǎi)力有多大，客戶多久會(huì)進(jìn)行一次購(gòu)買(mǎi)”，“客戶最近什么時(shí)候會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)”，公司應(yīng)該跟蹤客戶的成長(zhǎng)與變化，從而確定出時(shí)間點(diǎn)，即客戶在他的一生中購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化的時(shí)間點(diǎn)，隨著跟蹤客戶數(shù)量的增長(zhǎng)，可以大致預(yù)計(jì)出客戶的發(fā)展變化，能夠使策略更具有前瞻性。
3、盈利能力
有效的細(xì)分必須是定性與定量的，如果希望在細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的決策，公司必須衡量多個(gè)層面上的盈利能力，包括個(gè)體，子細(xì)分群、細(xì)分群和總體客戶組合。中國(guó)的企業(yè)必須確定各種價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)，即最適用的盈利性變量。
研究表明，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)因行業(yè)和企業(yè)的不同而不同，從最近的時(shí)間、頻率、貨幣指數(shù)和客戶價(jià)值指數(shù)到每個(gè)客戶相對(duì)于服務(wù)成本的收入都是不同的。
4、三個(gè)部分的交互作用
考慮到客戶的全部變化形式（即細(xì)分特征、時(shí)間、盈利能力交互作用的情況），并針對(duì)客戶的變化模式采取行動(dòng)，能夠使公司先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶選擇的時(shí)間點(diǎn)（即購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣發(fā)生變化的時(shí)間點(diǎn)）上采取行動(dòng)并贏得客戶，從而獲得持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)。
不關(guān)注客戶的購(gòu)買(mǎi)變化模式可能會(huì)導(dǎo)致公司在一個(gè)不再會(huì)帶來(lái)盈利的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間和精力。
八駿專業(yè)的實(shí)施服務(wù)團(tuán)隊(duì)以“提供實(shí)用的crm軟件”為基本目標(biāo)，提供8大保障，解決實(shí)際問(wèn)題，解決企業(yè)后顧之憂。我們?yōu)槊恳晃豢蛻籼峁⿲俚?*24小時(shí)全年無(wú)休的項(xiàng)目助理，更有在線客服、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、上門(mén)溝通等多種溝通方式，定期回訪使用情況，完善的實(shí)施服務(wù)體系，保障落地使用，讓中國(guó)更多的中小企業(yè)都有擁有貼合自身需求的定制的crm系統(tǒng)！
本文來(lái)自于八駿科技 http://www.shuifulian.com 八駿科技是專業(yè)的企業(yè)級(jí)CRM系統(tǒng)廠商，歡迎免費(fèi)體驗(yàn)0571-88316562
上一篇：不得不關(guān)注的在線crm系統(tǒng)安全性問(wèn)題 標(biāo)簽：銷售管理軟件 crm系統(tǒng) 杭州CRM 下一篇：什么是客戶關(guān)系？
